J’ai eu la chance de travailler pendant des années avec un développeur de business de grande envergure, et j’ai appris à son contact comment le networking permettait de créer de la valeur.

En quoi le networking crée-t-il de la valeur ?

Pourquoi j’ai networké au début

Je suis associé fondateur d’un cabinet de conseil. Avant de créer ce cabinet, mes compétences acquises en tant que salarié me permettaient de concevoir et produire des missions de conseil. La communication, le marketing et la vente étaient largement portés par les capitaux marque et structure du cabinet et par quelques associés. Dont un avec qui j’ai travaillé en quasi continu pendant un an et qui m’a montré la puissance du networking.

Le métier de conseil repose sur la confiance du client.

Avant d’avoir pu bâtir cette confiance en travaillant ensemble, cette confiance s’initie sur trois fondements :

• la notoriété, que j’appelle le capital marque
• la capacité de conviction en face à face
• la recommandation

Il m’a alors paru nécessaire, comme mes ainés de talent, de rencontrer du monde pour faire décoller la notoriété du cabinet que je créais.

J’ai alors adhéré à une des associations des Alumni de mon école d’ingénieurs, qui fédérait les consultants indépendants. Grand bien m’en a pris car à l’occasion d’un petit déjeuner où j’expliquais comment nous avions créé notre cabinet, un consultant devenu plus tard DSI a apprécié ce que je projetais, et a ensuite posté un appel d’offre que nous avons gagné.

Cependant, ingénieur de formation et de culture, je pensais qu’il suffisait d’être excellent et de produire des oeuvres excellentes pour gagner honnêtement sa vie. Je voyais bien l’accès au marché que procurait le networking, mais je considérais cela, sans que ce soit très conscient, comme du corporatisme, voire un passe-droit.

Le déclic

Lors d’un événement de réseau, en marge d’une table ronde, une amie, ancienne DRH d’un grand groupe, a pris le temps de discuter avec moi pour me faire prendre conscience de mes blocages. Cela a pris la forme de cette discussion :

« Philippe, est-ce que tu fais du bon boulot ? »
« Oui ! »
« Est-ce malhonnête de faire payer pour du bon boulot ? »
« Non »
« Est-ce malhonnête de faire savoir ce qu’on fait, et dire qu’on pense que c’est du bon boulot ? »
« Non. »
« Alors, où est ton problème ? »
« Il n’y a en fait pas de problème… Tu as raison »
« Une dernière question : qu’est-ce qui te plaît quand tu rencontres quelqu’un ? »
« Echanger nos parcours, apprendre, passer un moment mutuellement agréable, convivial et enrichissant, sans forcément avoir de but autre que ça… »
« C’est parfait : il ne faut pas que ce soit une corvée ou une action à seul but commercial. Tu ne serais pas naturel, et tu finirais par te lasser. »

Et c’était parti. Aussi simplement que ça.

Comment je fais ?

A partir du moment où la clé est de prendre du plaisir à faire une connaissance, et d’accepter d’y consacrer un à deux créneaux de repas par jour, petit-déjeuner, déjeuner, diner, café, y compris en congés, les possibilités sont extrêmement vastes.

Il y a les anciens collègues, leurs relations.

Les cercles affinitaires : les pilotes d’avion, de moto, les amateurs de vins, les parents d’élèves, les consultants en stratégie, les entrepreneurs du numérique…

J’ai une grande chance que je mesure quasi tous les jours : j’ai pu intégrer une école très sélective, ce qui crée un fort crédit a priori, dans le cercle parisien du business en tous cas. De ce fait là, les cercles d’alumni sont nombreux et facilement accessibles.

C’est par ces cercles que j’ai pu par exemple accéder à des événements du Stanford Club of France, cercle français d’Alumni de Stanford vivant en France, par l’intermédiaire de quelqu’un de mon école qui a fait aussi des études à Stanford.

Pour ma part j’ai participé à la création de l’association X-Mines Auteurs, en 2011, et j’en suis toujours un membre du bureau. Nous faisons des concours d’écriture, des diners littéraires, et c’est toujours un plaisir de participer à ces événements où je rencontre des gens d’horizons divers, proches et lointains.

Comment ça marche ?

Dans la mesure où vous rencontrez les gens par curiosité et par plaisir, vous ne savez pas ce qui ressortira de ces rencontres.

Mais au fil des rencontres, vous faites des connexions :

• Un architecte informatique de talent, camarade de promo de quelqu’un avec qui vous avez fait une mission, rentre de silicon valley où il a fait du scraping d’un type de données. Deux semaines plus tard, une personne vous présente un solide business model basé sur le scraping d’un autre type de données. Mais ne sait pas comment collecter ces données industriellement. Et la connexion se fait. Et c’est parti pour créer une société.
• Un de vos associés vous parle de sa mission réalisée avec un ami de lycée, devenu sociologue. Un client vous expose un problème : il y a un fort malaise social dans sa direction. Vous faites une proposition puis une mission avec le dit sociologue !
• Vous faites une mission et votre client vous remercie. Vous déjeunez ensemble tous les deux ans, par plaisir. Quelques années plus tard, il vous met en relation avec une personne qui pourrait avoir besoin de vous. Suite à ce contact, plusieurs missions démarrent !
• Vous faites un discours à un événement de vos Alumni. Un jeune ingénieur apprécie ce que vous dites, vient vous voir deux semaines plus tard au diner annuel des Alumni, et dix jours plus tard, il démarre une mission pour la start-up que vous avez fondée six mois plus tôt.

Depuis douze ans, depuis que je me suis mis à mon compte, de telles connexions ont été innombrables, pour certaines, extrêmement étonnantes voire tout à fait impensables a priori.

C’est ce que les américains nomment serendipity : vous ne savez pas ce qu’il pourra se passer si vous agissez, mais il se passe toujours in fine quelque chose de bien si vous êtes vous-même, authentique, et si vous donnez d’abord sans espérer un quelconque retour.

Networkez, networkez, il en ressortira toujours quelque chose de positif !

A l’heure de l’Internet et des réseaux sociaux, nous vous proposons également notre article « Optimiser son networking digital avec LinkedIn« .