J’ai depuis plusieurs mois pris l’initiative de contribuer au développement commercial de notre cabinet. Pour cela, j’ai pris sous ma responsabilité le traitement de tous les leads générés par nos publications. Après des centaines d’appels, je me suis posé la question de savoir comment faciliter la transformation de ces leads en clients. Je vous apporte ici mes premiers éléments de réponse.

 

Une question à laquelle nous devons tous répondre dans un cycle de vente…

Un homme sage m’a dit un jour… il n’y a qu’une seule règle dans ce monde, une petite question qui conduit à tous les succès. Plus un homme s’investit dans cette question, plus il devient puissant. Pouvez-vous deviner quelle est cette question, M. Green ? Qu’est-ce que j’y gagne ?

Dorothy Macha (Ray Liotta) – Revolver (2005)

Ce court monologue de Ray Liota dans le chef d’œuvre de Guy Ritchie résume précisément ce que chaque personne doit faire lors d’un échange commercial avec des prospects. A savoir, répondre à la question des gains pour chaque partie.

Cette question simple – What’s in it for me – sert un objectif : générer de l’engagement auprès de son interlocuteur.  L’engagement, dans un processus commercial, représente les séquences d’interactions entre un commercial et son prospect tout au long du cycle de vente et l’intérêt que porte l’interlocuteur à votre proposition.

Pour générer le plus simplement possible de l’engagement de la part de son interlocuteur, il convient donc de répondre rapidement à cette question fatidique. Plus la réponse est rapide, plus l’intérêt et la curiosité de votre interlocuteur seront captés rapidement, plus son engagement sera fort.

Quelques pistes pour vous aider à engager votre interlocuteur

Bien entendu je ne prétends pas avoir toutes les clés pour vous aider à transformer vos leads. Je cherche moi-même encore les réponses qui pourront m’aider à améliorer mes compétences dans ce domaine. Néanmoins je vous propose quelques pistes qui m’ont personnellement aidées : 

  • Trouver et verbaliser les points communs avec votre interlocuteur. 

Cette étape est je pense cruciale dans le démarrage de toute relation, professionnelle ou personnelle. Elle vous permet de dresser le persona de votre interlocuteur et d’identifier rapidement les axes que vous pouvez actionner pour répondre à ses besoins. A faire avant même de parler de son produit !

  • Engager un rapide discovery à travers un échange informel : 

Le but de cet échange est surtout pour les deux parties d’apprendre à se découvrir et de confirmer que le potentiel business est bien actionnable. De plus, travailler avec des partenaires de confiance et que l’on connaît est toujours plus appréciable.

  • Reformulez les gains potentiels à court et long terme, et ce que les changements impliquent pour l’entreprise

Il est important lors d’un processus de vente que les deux parties se comprennent mutuellement. Pour cela, rien de mieux que de reformuler en synthèse les gains attendus par votre prospect. Tout chef d’entreprise souhaite avoir une vision claire des gains que peut apporter une solution ou un service. Ainsi, exposez clairement les gains techniques et humains atteignables grâce à votre proposition

Tout vient à point à qui sait attendre

Parler des résultats potentiels, c’est très bien. Démontrer comment on souhaite atteindre ces résultats, c’est mieux. Lorsque je discute avec nos leads, j’essaie constamment de me mettre dans les chaussures de mon interlocuteur. Et si j’étais à sa place, plus qu’une promesse, je souhaite un plan de bataille.

Ce sont ces éléments qui détermineront si votre proposition est sérieuse et qui aidera votre interlocuteur à se projeter.

Une fois votre proposition remise, ne vous attendez pas à une réponse immédiate. Laissez le temps à votre interlocuteur de réfléchir et d’en parler avec ses équipes. Cependant gardez en tête que, tout au long de vos échanges, votre objectif a été de créer de l’engagement avec votre interlocuteur. Alors n’oubliez pas de relancer périodiquement votre contact pour maintenir le lien et peut être mettre la main sur ce sacré graal.

N’étant pas un expert des processus de ventes, j’ai fait le choix de vous partager ici ma maigre expérience et quelques bonnes pratiques que j’ai pu formaliser. Et si vous aviez des conseils à donner dans ce domaine, lesquels seraient- ils ?