Le 30 juin, le très sérieux Syntec – Etudes et conseil organisait les #RencontresduConseil. Nous avons eu la chance d’y participer et de pouvoir assister à un témoignage sans filtre de 6 grandes entreprises. Le titre de la conférence « Le conseil est-il mort ? » annonçait une couleur acide pour le débat. Nous n’avons pas été déçus !
Le conseil est-il mort ? #RencontresduConseil
Comme tout métier, le conseil pourrait être « ubérisé ».
Pourquoi les consultants, plus que les autres, ne seraient-ils pas exposés ?
Avec cette question en tête, la salle d’une quarantaine de participants a écouté avec attention les précieux témoignages et retours de représentants de clients, issus de six grandes et belles entreprises, tous habitués à travailler avec des consultants.
La méthode de ces témoignages était originale :
- les témoins d’entreprise étaient assis en rond au centre de la salle, avec l’ensemble de l’auditoire également en cercle autour d’eux ;
- un animateur lançait une question, à laquelle chacun pouvait répondre en prenant le micro. Le répondant avait alors 30 secondes avant de « buzzer » et de passer le micro au suivant ;
- Après ce 1er temps très riche, j’ai regretté la gadgetisation digitale : la salle devait poser ses questions via une plateforme en ligne, ce qui m’a semblé casser la dynamique de spontanéité et de proximité créées lors du 1er temps.
Que pensent donc les clients des consultants ?
Extraits choisis du débat :
#les 3 principaux irritants dans la relation entre client et consultant ?
Tout d’abord, l’arrogance du consultant qui « arrive et qui sait tout » ou « qui vend du sur-mesure pour ensuite copier / coller sa méthodologie sur étagère » sans écouter réellement le besoin, ou qui estime qu’il est « d’accord avec le président, également ancien de son cabinet ».
#Quels sont les indicateurs de qualité de l’offre d’un consultant ?
On retrouve finalement la vision systémique d’une réponse « qui lie tous les prismes : humains, technologiques, économiques et juridiques », ainsi qu’une mise en contexte « car une réponse est toujours liée à un éco-système », et une forte empathie « car à chaque niveau, la réponse est à taille humaine, ou doit l’être, pour être appliquée ». Bien sûr, le client attend de son consultant qu’il sache, avec tact, « le bousculer dans ses schémas de pensées » et « avoir des convictions issues de son expérience ».
#Quels sont les grands changements dans vos besoins de conseil ?
En fait, les clients semblent perdus dans un paradoxe :
- l’externalisation augmente à cause de baisses budgétaires et de plus forte rotation des équipes internes, et le consultant doit « apporter des solutions immédiatement opérantes » ;
- l’interne (c’est-à-dire les équipes client) ne « sait plus quelle question poser en fait ».
Les clients de 4 grands groupes se sentaient peu épaulés par leurs équipes Achats, expertes en général sur les Achats de matières et d’équipements, mais « dépassées sur les Achats de prestations intellectuelles », car « là on ne négocie pas, à la baisse, le prix d’un boulon ». Je vous invite à ce propos à (re)lire notre article « Comment les pratiques d’achats en vogue privent les grandes entreprises d’innovation« .
#Quel est le profil du consultant idéal / quelle est la valeur ajoutée dont vous ne sauriez vous passer ?
(Je vous laisse imaginer le niveau de concentration de tous les consultants dans la salle pour ces réponses).
D’abord, il ne peut pas être arrogant (cf. les réponses sur les irritants) !
Ensuite, c’est une personne « qui cherche, qui pense, et qui agit pour construire sa pensée » car il apporte alors « une pensée externe qui met en perspective ». Sa valeur, c’est effectivement de « faire le tri dans l’information ».
Il sait « fonctionner en réseau, aller chercher l’expert sur le marché, et au-delà de son staff ». Il est « agile, sait ajuster sa méthodologie au contexte » car il a « appris à désapprendre ». Il a de « l’expérience avant nous » et sait « ne pas rester trop longtemps ».
Tous convergent pour apprécier « la confrontation sérieuse et humaine avec un point de vue différent du mien ». Et ils soulignent également l’implication très forte des consultants auprès de leurs clients, souvent « les derniers à éteindre la lumière dans les bureaux ».
#Que feriez-vous si vous repreniez un cabinet de conseil ?
Ma partie préférée.
Les clients, entrepreneurs-consultants, répondent que la clé est de développer la créativité et l’empathie des consultants, en passant par « deux ans de stage en start-up » ou encore « des visites toutes les semaines au musée ». Que de belles pistes !
Excellent. Je souscris complètement.