Cela fait plusieurs fois que je travaille avec des produits Opensource et leurs éditeurs. Comment font-ils pour trouver des ressources financières pour la recherche et le développement de leur produit ? Comment font-ils pour se battre à armes égale avec leurs concurrents ? Le modèle économique 100% gratuit se heurte t-il au mur des réalités ? Quel modèle économique pour les éditeurs du monde de l’Opensource ?

Le modèle 100% gratuit pose plus ou moins vite des problèmes de croissance

J’ai travaillé notamment avec des petits éditeurs de solutions 100% logiciels libres et 100% gratuites. Au début de la vie du produit son évolution se finance assez aisément. Le produit est forcément innovant car, après la phase d’amorçage, si l’entreprise est toujours vivante c’est qu’elle a trouvé un marché. Ce marché elle l’a trouvé avec un produit qui est encore souvent très limité fonctionnellement. Les clients financent facilement des évolutions majeures et l’éditeur n’a pas de difficulté à leur garantir l’intégration de ces évolutions dans la roadmap produit. Il y a là une relation gagnant / gagnant entre un client et ce qui est encore une PME ou une startup éditeur.
Lorsque le produit gagne en maturité, au bout de quelques années généralement, ce n’est plus le cas. Les clients sont prêts à payer des contrats de maintenance et de support mais guère plus et souvent les nouveaux besoins clients n’arrivent plus à compenser, en terme de valeur ajoutée, le coût des évolutions nécessaires du produit, d’autant plus si de la dette technique s’est accumulée.
Le crunch entre le coût de développement et la valeur ajoutée des nouvelle fonctionnalités

le dilemme de l’édition logicielle : au bout de plusieurs années les courbes de valeur et de coûts de réalisation se croisent

2 possibilités pour survivre : croissance contrôlée ou suppression du 100% gratuit

Je ne vois que deux possibilités pour un éditeur Opensource du monde 100% libre d’échapper à ce phénomène.

Croissance, notamment du nombre de clients, tout en gardant la capacité à analyser et piloter les besoins d’évolution de son portefeuille clients

Ainsi l’éditeur est en capacité de détecter les possibilités de mutualisation et donc de diminuer les besoins de financement pour un client unique. Les coûts de développement sont répartis sur plusieurs clients. Je comprends que c’est ce que tentent de faire certains éditeurs de produits 100% gratuits sur des niches comme par exemple les collectivités territoriales. Le nombre de collectivités territoriales fait que la probabilité que plusieurs d’entre elles aient des besoins similaires au même moment est non négligeable.

Bascule dans un modèle de licence ou de d’offres Saas

Prenons le cas de deux éditeurs de produits Opensource très connus :

  • Alfresco

Les différents produits et versions d’Alfresco

  • Odoo

Les différentes éditions d’Odoo

Ces deux éditeurs d’une solution OpenSource à l’origine 100% gratuite ont basculé dans un modèle payant, sous forme de licences ou via des offres Saas.

C’est, il me semble, le modèle dominant des éditeurs Opensource qui ont un produit arrivant à maturité. Ce modèle me semble beaucoup plus simple à faire vivre et faire croitre que le modèle précédent –> il favorise la spécialisation et la séparation des fonctions Commerciales/Ventes et Recherche & Développement. Chacun se concentre sur ce qu’il sait bien faire.

De plus, avec les offres Saas, si leur pricing est adéquat, les clients ont une solution clé en main qui leur masque un abime de complexité tarifaire. Et pour ça aussi ils sont prêts à payer.