Nous aimons penser que nous sommes rationnels et impartiaux dans notre jugement. La recherche en psychologie comportementale a mis en lumière des dizaines de biais cognitifs inconscients qui affectent nos recherches, nos jugements, notre prise de décision et notre mémoire. Nous avons déjà abordé le sujet de la prise de décision, mais je vous propose aujourd’hui un focus sur les biais cognitifs vous donnant 3 exemples avec des astuces pour y remédier.

3 biais cognitifs qui nuisent à notre prise de décision

Représentativité

Il n’y a pas de bonne réponse au questionnaire, mais il y a une mauvaise réponse. Si vous pensez que Linda est guichetière dans une banque et active dans le mouvement féministe, vous avez fait l’expérience du biais de représentativité !

Il est mathématiquement impossible que cette option soit plus probable que la 3e ou la 6e, mais nous sommes une grande majorité (89% dans la population générale) à le penser au premier abord. Nous nous sommes construit une représentation de Linda qui nous fait gagner du temps mais qui affecte la qualité de notre jugement.

Exemple :

Je dois confier un chantier interne d’amélioration du processus de recrutement à Julien ou à Mélissa, qui sortent de la même école et qui se portent volontaires. Je sais que Julien a été membre d’une association et qu’il a déjà mené à bien plusieurs levées de fonds pour l’organisation d’événements regroupant plusieurs milliers de personnes.

Comment éviter le biais de représentativité :

Plutôt que d’associer à Julien une compétence différente par extension de ses succès passés, il vaut mieux évaluer les compétences de Julien et Mélissa qui se rapportent aux besoins de mon chantier.

Cadrage

Exemple :

J’organise un week-end pour mon équipe avec un budget de 3000€. Je passe 1h à négocier un rabais de 20% sur la location de la maison qui était proposée à 750€. J’ai également passé 20h à négocier un rabais de 6% sur un devis de 250k€.

Nous allons louer une grande maison pour le week-end à 750€ au total. Je suis persuadé que le propriétaire peut me faire un prix à 600€, soit une réduction de 20%. J’ai passé 1h au téléphone avec lui pour le convaincre de me faire un rabais.

En parallèle, un fournisseur répond à un de mes appels d’offre pour 1000 PDA et le projet de déploiement dans nos entrepôts à 250k€, plus bas que tous ses concurrents. Je sais que ce fournisseur a réalisé une prestation similaire pour un ancien camarade d’école à 235k€. Après plusieurs appels et quelques réunions de négociations (20h de charge), je n’ai pas réussi à obtenir un prix moins élevé et j’accepte le deal. Après tout ce n’est pas si grave, je n’espérais que 6% de réduction.

J’ai été victime de mon biais de cadrage. En me concentrant sur les proportions de 6% et de 20%, j’ai attribué une importance démesurée à une somme négligeable : j’ai passé 1h de mon temps à négocier une réduction de 150€ et j’e n’en ai passé que 20 à négocier une réduction de 15k€, alors qu’il s’agit d’un montant 100 fois plus élevé.

• Si on passe 1h pour 150€, il semble pertinent de passer 100h pour 15000 €.
• Si on passe 20h pour 15000€, il faudrait borner l’effort à 12 minutes pour 150€, et pas y consacrer une heure.

Comment éviter le biais de cadrage :

Comparer des valeurs brutes en € entre elles lorsqu’on doit prioriser ses activités

Confirmation

Le biais de confirmation fait partie de ceux qui sont le plus répandus et les plus difficile à contrer. Lorsque nous avons déjà un avis sur une question, nous avons tendance à surestimer les indices qui vont dans notre sens et à sous-estimer ceux qui indiquent le contraire. Pire, quand on a trouvé une source qui confirme notre choix, on arrête de chercher.

Changement climatique, hydroxychloroquine, vaccins, effets bénéfiques du vin, etc. Tous les sujets sont concernés.

Exemple :

Nous avons décidé d’écrire régulièrement des articles (2 par semaine). Nous avons réussi à vendre des missions grâce à des articles que nous écrivons. Cela confirme que c’était une bonne idée, et qu’il faut continuer à écrire des articles régulièrement.

Comment éviter le biais de confirmation :

Il s’agit d’une discipline personnelle à adopter. Je recommande de systématiquement chercher à identifier les éléments qui affirment et les éléments qui vont à l’encontre de chacune des hypothèses. On peut par exemple construire une matrice avec 2 cases pour chaque option que l’on a.

Si je dois décider de porter un masque dans certains espace de l’entreprise, voici un exemple de matrice que je peux construire en V0.

V0 de la matrice de décision

Cela me permet de me rendre compte immédiatement qu’il y a une case vide, et qu’il y a des informations qu’il faut que j’étaye.

Suite à mes recherches, la matrice a évolué :

V1 de la matrice de décision

Ma matrice me permet de prendre une décision plus informée en pesant plus précisément les pours et les contres (j’écris ceci avec un masque qui couvre le nez et le menton).

Conclusion

Il y a de nombreux autres biais cognitifs dont je vous ferai part dans les prochains articles de la série sur le sujet, mais la première étape pour réduire leur impact sur notre prise de décision est d’être conscient de leur existence. Nous mettons à profit ces techniques pour vous accompagner dans tous les types de missions que nous proposons. J’espère avoir pu vous montrer à travers ces 3 exemples que vous avez intérêt à vous en soucier et qu’il est possible de progresser.