Dans le cadre de nos rencontres avec des entrepreneurs, nous avons eu la chance de rencontrer Ariane Varale, cofondatrice de l’entreprise Smartback. Ariane partage pour ISLEAN le parcours de son aventure entrepreneuriale et son expérience.

Quel problème tente de résoudre Smartback ?

Le problème que l’on cherche à résoudre est celui des retours e-commerce et plus particulièrement le retour de mobilier. En effet, la gestion des retours représente un coût économique très important pour les vendeurs, notamment à cause de la logistique. Pour un canapé par exemple, il faut mobiliser des transporteurs (souvent deux) pour le collecter, des ressources pour gérer le produit une fois arrivé à l’entrepôt et du stockage sans garantie d’être revalorisé derrière. Les retours ne représentant souvent que 5% des produits expédiés, internaliser cette gestion ne vaut souvent pas le coup.

D’un point de vue écologique, l’addition n’est pas négligeable. Les coûts induits par le transport de mobilier sont conséquents et leurs valorisations peu évidentes. En plus du transport, les produits dorment en entrepôt et dans le meilleur des cas sont donnés à des associations, mais ils finissent le plus souvent à la benne.

Pour répondre à ces enjeux, nous nous positionnons donc dans la gestion globale et clé en main des retours pour les vendeurs de meubles. Aujourd’hui, ces acteurs ont le choix entre des Saas pour tracer les retours produits ou bien des solutions pour vider les entrepôts. Nous cherchons à éviter la case entrepôt. Nous prenons en charge l’aspect logistique, en optimisant les flux du fait de la mutualisation des retours pour différentes marques et surtout, nous garantissons une seconde vie pour chaque meuble en local.

Quelles ont été les grandes étapes du lancement de Smartback ?

L’idée est avant tout partie de ma rencontre avec Olympe Chabert dans le master entrepreneuriat X HEC. Nous voulions toutes les deux nous attaquer à un problème environnemental et le résoudre. On s’est retrouvé à faire beaucoup de terrain pour se familiariser avec les enjeux actuels des entreprises en matière d’environnement. Nous avons déroulé une pelote et de fil en aiguille, nous sommes arrivés sur la gestion des retours et la lutte contre le gaspillage. Nous sommes ensuite partis à la rencontre des vendeurs pour creuser le besoin et en apprendre plus sur la gestion des retours. C’est là que nous avons compris qu’il y avait beaucoup à faire.

Après 6 mois de préparation, nous avons lancé SmartBack en octobre 2021. Depuis notre lancement, l’accompagnement a été clé. Nous avons tout de suite été bien entourées grâce au master entrepreneuriat X HEC. Ce premier encadrement nous a permis de nous confronter à des investisseurs et de nous habituer à pitcher notre projet. Nous sommes ensuite entrées dans l’incubateur HEC à Station F pour passer à la vitesse supérieure. Nous avons pu rencontrer des experts de chaque branche (produit, marketing…) pour commencer à structurer le projet. Une fois la base bien posée, nous avons bénéficié de l’expérience des entrepreneurs de l’accélérateur 50 partners Impact pour traiter des points plus stratégiques et plus ciblés sur notre problématique logistique et environnementale.

Où en est Smartback aujourd’hui et quelles sont ses perspectives ?

Notre solution aujourd’hui, consiste à gérer localement le retour en faisant un diagnostic du produit retourné pour ensuite le réorienter. Nous revalorisons des centaines de retours par mois. Nous nous appuyons sur un écosystème de 300 partenaires pour réparer, revendre, donner les meubles qui nous sont confiés. Le choix a été fait de ne pas nous positionner sur le segment B2C et la revente de produits aux particuliers. Nous vendons exclusivement en B2B à des partenaires qui le revendent ensuite aux consommateurs. Pour grandir, nous avons dû nous entourer et chacune nous “spécialiser”. Olympe gère le côté commercial et communication. Quant à moi, je suis responsable de l’aspect opérationnel et de la gestion des retours au quotidien. Nous avons recruté deux autres personnes pour nous épauler.

Notre premier objectif est d’augmenter le nombre de retours que l’on revalorise sur notre modèle générique. Notre objectif d’ici un an est d’atteindre 1000 retours  revalorisés par mois avec un réseau de 500 partenaires. Nous explorons également d’autres modèles logistiques, toujours dans l’objectif de donner la meilleure seconde vie à chaque meuble, en local. Dans une perspective plus long terme, nous souhaiterions aller plus loin dans le réemploi et la réparation des produits pour maximiser la re-valorisation des biens retournés. De manière générale, il reste beaucoup de choses à faire dans le secteur du mobilier.

D’où vient ta fibre entrepreneuriale ?

Pour ma part, je pense que c’est d’abord une question de personnalité. J’ai toujours aimé créer des choses de toute pièce pour ensuite embarquer des gens dans mes aventures. C’est ce qui m’anime depuis toujours et j’ai pu mettre cette facette de ma personnalité à contribution dans le secteur des énergies renouvelables dans lequel j’ai occupé plusieurs postes. J’ai ainsi découvert différents métiers comme la R&D, le conseil, la gestion de projet au sein de grands groupes comme de start-up. C’est la gestion de projet en start-up qui m’a tapé dans l’œil. J’étais le chef d’orchestre de plein d’acteurs, sur le terrain à faire le lien pour mener un bien un projet concret, avec une pression marché (budget, client) ce qui manquait en recherche. A mon sens, c’est ce que l’on retrouve dans l’expérience entrepreneuriale. Finalement, la rencontre avec Olympe a aussi été déterminante. Nous étions alignées sur nos objectifs et nos motivations, ce qui m’a poussé à me lancer dans ce projet.

Quelques conseils à donner pour un nouvel entrepreneur ?

Le maître mot est la résilience :

  1. La première chose, c’est de bien prendre le temps de choisir avec qui on entreprend (si on n’est pas tout seul bien évidement). Il faut prendre le temps de se poser des questions et comprendre les motivations de l’autre, ses aspirations. Il faut être aligné et aller dans la même direction, partager les mêmes valeurs.
  2. Je pense aussi qu’il est indispensable de prendre le temps d’explorer et d’analyser le problème en se rendant sur le terrain. Bien identifier les besoins du marché sans quoi tu risques de mobiliser beaucoup de ressources et d’énergie sur un problème qui n’en est pas un. Cette étape est aussi importante, car tu sors convaincu du fait que ton projet à un sens et que ton travail va payer.
  3. Il faut accepter le fait que gagner en légitimité, se faire une place, signer des grands comptes B2B, comprendre l’écosystème prennent du temps. Quand on baigne dans un modèle unique d’hyper croissance, il faut savoir prendre du recul et se caler sur son propre rythme.

Merci à Ariane de nous avoir accordé du temps pour cette interview. N’hésitez pas à consulter leur site internet pour en apprendre plus sur leur solution