Dans un précédent article, je vous avais détaillé certaines techniques pour implémenter une stratégie d’inbound marketing sans ressource dédiée. L’objectif de ce nouvel article est de poursuivre dans cette direction. Je vais donc vous proposer d’autres méthodes d’inbound marketing. Nous allons également voir comment capitaliser sur les techniques déjà vues lors de la première partie.

Comment organiser sa stratégie d’inbound marketing pour une PME ? (partie 2/2)

Des publications, encore et toujours…

Le contenu pertinent mis à disposition du grand public est la clé de voute de l’inbound marketing. Vous l’aurez compris en lisant ma première publication. Je vous y proposais de publier des articles assez courts et touchant aux expertises métiers de l’entreprise, afin d’attirer des clients potentiels.

Ma seconde suggestion est quelque peu différente. Il s’agit de proposer des « livres blancs ». Comme les articles, ils toucheront également (et même de plus près) aux sujets de spécialisation de l’entreprise. Par ailleurs, beaucoup plus de détails seront couverts. Vous pouvez viser entre 10 et 100 pages pour ces documents.

La charge de travail nécessaire pour les produire est très supérieure à celle des articles, mais le gain potentiel l’est aussi. En effet, en raison du format différent, le public intéressé par le contenu sera bien plus susceptible d’être demandeur de mission. Par ailleurs, les publications peuvent (et doivent, par manque de ressource) être moindres et plus espacées.

Puisque ces livres blancs montrent une maîtrise du sujet en profondeur, ils sont souvent rédigés par un associé ou un manager.

Afin de capitaliser sur le travail considérable fourni, vous pouvez demander l’adresse mail et le numéro de téléphone du contact lors du téléchargement du livre. Cela vous permettra de le recontacter, de préférence par téléphone pour un échange plus approfondi. Vous pourrez donc déterminer son ou ses besoins, et s’il vous est possible de l’aider dans ses projets. Le contact initial peut être réalisé par un employé. Il vous faudra aussi mettre rapidement un manager ou un associé dans la boucle, si le prospect est intéressé.

Les journaux, un vecteur privilégié ?

Une problématique de l’inbound marketing est l’attraction du public. Au début de l’activité, surtout pour une PME, le site de l’entreprise est souvent assez mal référencé et peu connu. Bien sûr, cela doit et va changer, notamment avec la publication des nombreux articles. Ce changement prend néanmoins du temps.

De nombreux journaux ont quant à eux un public déjà fidélisé. Vous pouvez donc leur proposer un partenariat : votre entreprise profite de leur notoriété en publiant un article dans une de leurs parutions, en échange souvent d’une contribution monétaire.

L’enjeu du choix du quotidien est bien sûr capital. Plus son lectorat est étendu, mieux cela peut être. Mais pas que ! Cela dépend surtout des activités de votre entreprise et de ses secteurs de compétence. Il vaut parfois mieux cibler un lectorat plus restreint mais concerné directement. Par ailleurs, les journaux plus spécifiques vous demanderont certainement un cachet moins élevé pour cette collaboration, car leur tirage est inférieur.

Sur quoi devriez-vous centrer cet article ? Selon l’inbound marketing, vous devez fournir du contenu utile et de qualité. Il doit mettre en évidence au moins une compétence-maître de votre entreprise. Choisissez un sujet bien précis, et n’essayez pas de mettre en avant l’entièreté de ce que vous maîtrisez. Vous pouvez même réutiliser un article de votre propre site, qui aurait rencontré un certain succès. Puisque les enjeux monétaires sont bien supérieurs, il faudra à tout prix le retravailler, et probablement le rallonger. Encore une fois, la maîtrise parfaite du sujet est indispensable. Un manager ou un associé devrait donc être impliqué.

Capitaliser sur les articles publiés

Dans la première partie de cette série d’articles, j’ai prôné la publication régulière d’articles « de blog ». Puisque l’écriture de ces articles mobilise du personnel et donc des ressources de l’entreprise, ces derniers doivent être rentabilisés. Je n’entends pas par là une transformation immédiate en mission, bien sûr. Mais la réussite d’une stratégie d’inbound marketing repose sur la lecture du contenu par des prospects potentiels. Ils pourront ensuite se souvenir de l’entreprise in their time of need. Tout ceci tombe à l’eau si les articles ne sont pas lus !

C’est pourquoi vous pouvez opter pour une newsletter régulière. Chaque édition mettra en avant les derniers articles publiés. L’envoi doit être régulier : hebdomadaire ou bi-mensuel par exemple. Cela dépendra de votre fréquence de publication d’articles.

Quel public-cible pour cette newsletter ? Vous pouvez l’envoyer à tout votre réseau, dont vos anciens clients. Ainsi, vous leur rappellerez votre expertise sur un vaste panel de sujets.

N’oubliez pas le lien de désinscription dans chaque édition de la newsletter, afin d’éviter tout spam.

Je vous invite maintenant à ajouter vos idées pour une stratégie d’inbound marketing réussie en commentaire !