Amélioration de la performance commerciale des fabricants de technologie

Vendre la valeur métier d’une offre technologique

Forts de notre connaissance des facteurs clés de réalisation de la valeur des transformations digitales de nos clients, nous aidons les fabricants de technologie à ciseler leurs propositions de valeur et à les déployer sur le marché. 

La vente de technologie est encore trop souvent fondée sur la performance technique d’une offre produit, tandis que les clients attendent avant tout un impact économique de leurs investissements. Transformer un écosystème de vente de produits en un écosystème de vente de valeur est un sujet complexe car il engage des dimensions multiples, dont la cohérence et l’alignement est source de performance. 

Notre démarche d’amélioration de la performance commerciale des fabricants de technologie se fonde sur 3 considérations essentielles :

Plusieurs facteurs distincts impactent la performance commerciale des fabricants de technologie

• L’offre (Produits, solutions, propositions de valeur, conditions d’utilisation (licences))
• Les marchés (Cibles, segments, couverture, compétition, prix, marketing)
• L’organisation (Structures, rôles et responsabilités, tailles, écosystème et partenaires)
• Les processus et les systèmes (Modèles d’engagement, planification, gouvernance, opérations, systèmes, plans de compensation)
• Les services (Alignement des services sur la stratégie, rôles et responsabilités, objectif

Les priorités des forces commerciales dépendent de la maturité des offres et des marchés servi

Les priorités commerciales ne sont pas les mêmes si l’on introduit un nouveau produit sur un nouveau marché, si l’on établit et développe un marché en forte croissance, si l’on se développe sur un marché établi et déjà mûr, ou si l’on cherche à maintenir des positions sur un marché vieillissant.

La performance des organisations commerciales résulte de l’alignement des éléments précédents

Individuellement, les composants de la performance ne peuvent rien. C’est l’alignement qui crée la valeur.

• La stratégie guide les plans : La stratégie (qui répond à une vision) dépend avant tout de la maturité de l’offre et des marchés
• Les plans guident les opérations : Les plans objectivent les activités et justifient les moyens,
• Les opérations mettent alors en œuvre la stratégie en alignant les organisations : La coordination des activités de vente, de services, et des opérations permettent aux plans d’être mis en œuvre.

Nos ressources sont experts de l’amélioration de la performance commerciale des acteurs de la technologie à usage professionnel.