Dans le cadre de nos rencontres avec des entrepreneurs, nous avons eu la chance de rencontrer Stanislas Miquel, co-fondateur getalead.io, place de marché pour les besoins des entreprises de tous secteurs. Stanislas partage pour ISlean consulting le parcours de l’aventure entrepreneuriale et son expérience.

Rencontre avec les entrepreneurs de getalead.io, plateforme d’échange de leads multi-sectorielle

Quel est le problème à résoudre qui a lancé getalead.io ?

Le problème initial est lié à la longueur des cycles B2B : obtenir un lead (une opportunité commerciale) qualifié nécessite un temps et des moyens considérables, que ce soit en prospection « artisanale » ou par l’achat de fichiers qu’il faut qualifier.

Trois chiffres qui illustrent cet état de fait :

• Un commercial en recherche de leads passe en moyenne 8 appels par heure.
• Le même commercial met environ 6h30 à obtenir un premier rendez-vous.
• En 2007, il fallait environ 4 appels pour qu’un prospect décroche, aujourd’hui il lui faut 8 appels : les acheteurs ne décrochent plus leur mobile.

Nous pensons que ce process d’obtention de leads peut être largement amélioré, que ce soit en temps de qualification ou en coûts marketing. Et puis, il peut être extrêmement démotivant, ce qui ne facilite pas la rétention des meilleurs prospecteurs.

Le point de départ de Getalead.io est le suivant : un commercial qui va en rendez-vous échange un moment, autour de la machine à café, sur de nombreux sujet avant d’entrer dans le vif de son échange commercial. Différents sujets qui peuvent représenter autant d’opportunités commerciales pour des entreprises d’autres secteurs. Aujourd’hui, ces opportunités ne sont pas visibles et « meurent » après le rendez-vous.

L’idée de Geatalead est de créer une communauté de vendeurs autour d’une marketplace d’achat/vente de leads qualifiés. Il y a 700 000 commerciaux en France, qui font en moyenne 5 rendez-vous semaine et peuvent identifier jusqu’à trois besoins par rendez-vous : c’est potentiellement 10 millions de besoins qualifiés identifiés chaque semaine en France !

A noter qu’au départ de la plateforme, LinkedIn avait identifié 7 fonctionnalités cible, dont « Poster une opportunité commerciale au sein de mon réseau « . Cette fonctionnalité n’a pas été mise en œuvre par LinkedIn. Getalead.io se propose de venir compléter ce manque.

Comment avez-vous lancé le projet ?

A la sortie de l’ESSEC en 2012 j’ai rejoint Carbox, une start-up montée par deux entrepreneurs qui proposait du partage de flotte automobile en B2B. La structure s’est bien développée au sein de six pays en Europe, a étendu son activité dans le B2C jusqu’à son rachat par Europcar, finalisé en 2017.
A la sortie de cette première expérience, nous avons formulé avec l’un des fondateurs de Carbox le projet de monter en parallèle 3 startups en partant d’une feuille blanche, avec l’idée d’embarquer et d’aider des entrepreneurs intéressés par l’aventure. Geatlead est la première de ces trois structures, dont l’idée est née au moment du rapprochement Carbox/Europcar : nous avions besoin de mettre en œuvre des échanges de leads en système fermé, ce que nous avons fait dans un premier temps sur Excel, et qui nous a donné l’idée de le développer en système ouvert multi-sectoriel.

Getalead.io aujourd’hui ?

On s’est lancé en septembre 2017 avec des expérimentations en France, Allemagne, Belgique et Royaume-Uni.

Le but était de voir si différentes populations commerciales pouvaient avoir le mindset d’identifier et qualifier des besoins d’entreprise qui ne les concernent pas. Nous souhaitions valider l’idée qu’il y avait un gisement d’informations et qu’il était valorisable.

On a construit un outil pour poster un lead en moins d’une minute, en rentrant à sa voiture. Nous souhaitions valider l’idée dans des environnements culturels différents : l’Allemagne est culturellement très sensible aux aspects de Data Privacy, le Royaume Uni a une approche plus libérale et plus ouverte sur du cross-selling, la France se situant entre ces deux tendances. La solution semble de fait plus naturellement acceptable en France et au Royaume Uni, plus réceptifs à l’économie du partage et ce qui permettra au commercial d’arriver plus vite à son résultat.

Cette phase d’expérimentation nous a permis de valider le concept que nous sommes en train d’affiner : business plan, aspects juridiques, design du produit cible…

Les suites du développement ?

Nous continuons à faire grossir la communauté dans trois pays et sommes en train d’acquérir nos mille premiers utilisateurs. Cela ne peut pas être petit, il faut du volume ; également que les leads soient multi-sectoriels et le périmètre, international.

Nous devons affiner notre produit pour qu’il s’adapte parfaitement au comportement des utilisateurs:
– côté vente, quel est le process le plus simple, pratique et rapide pour poster un besoin ? Comment rappeler à l’utilisateur de ne pas oublier de poster juste après son rdv les besoins qu’il a identifiés ?
Côté achat, quel est le niveau d’information attendu ? Par exemple, derrière un lead du type  » Entreprise de conseil recherche des idées innovantes pour améliorer l’ambiance au travail via le sport « , le commercial aura besoin de nombreuses informations complémentaires : délai d’implémentation, taille de l’entreprise, position du lead dans l’entreprise, niveau de qualification… Doit-on donner la possibilité à l’acheteur et au vendeur de dialoguer ? Doit-on ouvrir des services internes de requalification des besoins et avec quel niveau de détail ?

Le lead ne serait vendu qu’une seule fois : ainsi, le prospect n’est pas spammé, l’acheteur du lead n’est pas en concurrence et le vendeur du lead est confiant sur le fait de ne pas être « grillé  » auprès de son prospect.

Quels enseignements pour vous ?

Je ne m’attendais pas au plaisir et à l’excitation de partir d’une feuille blanche et à trouver des interlocuteurs qui trouvent l’idée pertinente, qui s’inscrivent et qui postent des leads. J’avais-sous-estimé la satisfaction qu’il peut y avoir à proposer une solution qui trouve rapidement un écho positif chez ses clients potentiels. On part de zéro et on apporte une corde nouvelle à l’arc des commerciaux, qui vient vraiment aider les  » petits  » à attirer le chaland sans les moyens des  » gros « .

J’avais jusque là toujours travaillé sur des sujets scalables, industrialisables, et je me rends compte qu’au départ rien n’est scalable : tu dois te questionner tous les jours pour trouver une façon d’intéresser des gens à ce que tu fais. Il y a des moyens plus malins que de payer de la pub pour intéresser des utilisateurs, c’est un questionnement permanent.

Quelques conseils pour ceux qui voudraient se lancer ?

La chance que j’ai aujourd’hui, c’est d’être entouré (on est 3 dans cette aventure, dont 1 expérimenté qui a déjà monté et vendu une boite). Cela permet une émulation mutuelle, et de lisser les yoyos émotionnels inévitables. Il y a par ailleurs énormément de choses différentes à gérer au début que tu n’as pas apprises dans une école de commerce. C’est un plus indéniable de bénéficier de l’expérience de quelqu’un qui est déjà passé par là.

Il est crucial de travailler tout le temps la vision que tu as du produit : le principal actif, plus que la première communauté que tu es en train de constituer, est la vision, l’histoire à raconter, ce qui fait qu’on va se différencier d’autres. C’est une démarche permanente, qui est demandée à juste titre par les fonds d’investissement.

Pour en savoir plus : getalead.io.