La quatrième partie de l’article de Louis Naugès est consacrée aux fournisseurs de solutions informatiques et à la manière dont leur business model est impacté par la « R2I ».
Partie 1 : ici
Partie 2 : ici
Partie 3 : ici
(…)
La R2I, Révolution Industrielle Informatique apporte beaucoup de « plus » aux entreprises utilisatrices ; c’est ce que j’ai montré dans les trois premières parties de cette série.
Et si nous regardions maintenant l’autre versant de cette révolution, celui des fournisseurs ?Tous les fournisseurs profondément impactés
Il n’y a pas un seul secteur de l’offre de solutions informatiques qui va échapper au Tsunami R2I : postes de travail, serveurs, réseaux, logiciels applicatifs, SSII…
Depuis 2010, le mot Cloud est « à la mode » et il est omniprésent dans le message des fournisseurs informatiques. Tous tiennent un discours marketing où le Cloud est présenté comme l’avenir de leur métier et ils nous assurent qu’ils ont la tête dans le « nuage ».Et si la réalité était tout autre ? Et s’ils faisaient tout leur possible pour retarder l’arrivée de ce Tsunami R2I ? Et s’ils faisaient l’autruche en niant l’évidence : La R2I va mettre à mal leurs modèles économiques et démoder une grande partie de leurs produits et services.
Le Gartner Group vient de publier les chiffres de ventes de PC au troisième trimestre 2012, en baisse de 8 % par rapport à 2011, et où pour la première fois Lenovo devance HP comme premier constructeur mondial.
(…)
R2I et postes de travail
Comme on vient de le voir avec les chiffres de ventes des PC classiques, ce marché est en forte crise ; 8 % de baisse pendant le troisième trimestre, celui où étudiants et élèves s’équipent pour l’année scolaire, ce n’est vraiment pas bon signe.
(…) la domination du marché par les solutions WinTel (Windows – Intel) est terminée.
Entre les années 1997 et 2007, Microsoft avait éliminé toute concurrence à l’exception d’Apple avec le Macintosh qui avait gardé environ 5 % de part de marché. Depuis cette date la chute de Wintel est impressionnante, iOS et Android ayant pris le relais de la croissance.(…) les chiffres d’iDC pour le deuxième trimestre 2012 donnent 35 % de part de marché aux PC sur le continent américain, 33 % en EMEA (Europe Middle East Africa) et seulement 30 % en Asie, Pacifique et Japon.
De 95 % de part de marché à 30 % en 5 ans ; et ce n’est qu’un début !
Au-delà des grands acteurs tels que Microsoft, Intel, HP, Lenovo… c’est tout l’écosystème Wintel qui est frappé en plein cœur. Des milliers d’éditeurs de solutions client/serveur, des milliers de fournisseurs de périphériques pour Wintel vont devoir se convertir, et très vite, et ce avant la fin de cette décennie.R2I et serveurs
Les entreprises achètent moins de serveurs… Ce ne sera pas une surprise pour les lecteurs de ce blog.
Gartner vient de publier les chiffres des ventes mondiales de serveurs pour le deuxième trimestre 2012 ; 5 % de baisse en valeur. Dell est le seul des grands fournisseurs à voir son CA et sa part de marché progresser.
Les entreprises qui migrent vers le Cloud :
• N’achètent plus de serveurs : c’est le cas de Revevol.
• Virtualisent les rares serveurs qui restent = réduction du nombre de serveurs physiques utilisés ou achetés.Pour le grand malheur des fournisseurs historiques, les industriels du Cloud public fabriquent souvent leurs propres serveurs, comme Google ou Facebook. Ils optimisent aussi l’usage de leurs serveurs et en achètent un minimum, à des prix très bas.
Etonnez-vous donc que les fournisseurs historiques de serveurs fassent la promotion à outrance des « clouds privés », et soufflent sur les braises de la « Néphophobie » en affirmant, à tord, que les clouds publics sont moins sécurisés que les clouds privés.R2I et éditeurs de logiciels
Panique à bord chez les éditeurs traditionnels ! Les solutions SaaS gagnent très vite du terrain.
(…) les solutions SaaS CRM avaient déjà pris 30 % du marché en 2010, ayant rattrapé les historiques Siebel-Oracle plus SAP.
Gartner prévoit aussi que le taux de croissance du marché SaaS sera supérieur à 50 % d’ici 2015.
Quelle est la réponse actuelle des grands éditeurs classiques ? Ils achètent, très cher, des « pure players » SaaS :
• SuccessFactors, acheté 3,4 milliards de dollars par SAP.
• Taleo, acheté 1,9 milliard de dollars par Oracle.
• Yammer, acheté 1 milliard de dollars par Microsoft.
Cette démarche d’achat ne va en aucune manière régler le problème de fond des éditeurs historiques d’ERP intégrés et de solutions « on-premise ». Les entreprises n’achètent plus leurs produits et ils ne survivent que grâce aux contrats de maintenance qui représentent maintenant entre 70 et 80 % de leurs revenus annuels.R2I et sociétés de services informatiques
L’informatisation des entreprises a permis la naissance et la croissance de très grandes sociétés de services.
PAC (Pierre Audoin Conseil) vient de publier la liste des 50 plus grandes SSII Françaises (…).
Elles ont profité de l’état artisanal du marché des logiciels et des ERP pour vendre des contrats pluriannuels avec des dizaines ou des centaines de personnes.
On estime qu’il y a aujourd’hui environ 700 000 ingénieurs informaticiens en Inde qui travaillent à la maintenance d’ERP intégrés tels que SAP ou Oracle Applications,
Cette rente à vie, ces contrats sans fin… cet âge d’or est terminé !Les ERP intégrés et obèses avaient donné naissance à ces SSII gigantesques.
Les solutions SaaS donnent naissance à une nouvelle race de sociétés de services, que Gartner nomme les ILCS, Industrialized Low Cost Services, Sociétés de services industrielles à coûts réduits.C’est probablement dans le domaine des services que la R2I aura les impacts les plus profonds ; essayons de comprendre pourquoi :
• Un logiciel SaaS ne peut pas être modifié : le travail de configuration existe, mais il est au minimum dix fois plus léger et plus rapide que celui qui était demandé par la paramétrisation d’un logiciel traditionnel.
• Comme les migrations n’existent plus, le « travail répétitif », le « repeat business » disparaissent. Une fois que la solution SaaS a été bien configurée, c’est l’éditeur qui se charge des évolutions et l’entreprise cliente n’a plus besoin d’une SSII pour « mettre à niveau » l’application à chaque changement de version.
• Le remplacement d’une solution intégrée, monofournisseur, par un ensemble de SaaS « best of breed », proposé par des éditeurs différents, crée un nouveau besoin « d’agrégation », substitut des intégrations anciennes. C’est un travail noble, d’ingénieur, à forte valeur ajoutée, mais qui n’est réalisé qu’une fois, et rapidement. Les éditeurs de solutions SaaS fournissent tous les connecteurs et les API qui permettent un dialogue de leurs solutions avec d’autres SaaS et avec les logiciels préexistants installés dans les centres de calcul privés.(…)
R2I = rupture = succès des nouveaux entrants.
Ce sont toujours les nouveaux entrants qui réussissent lorsqu’une industrie vie une rupture forte, comme cela se passe aujourd’hui, et va s’accélérer, avec la R2I dans le monde informatique.
• Qui est numéro un mondial en SaaS ? Salesforce.
• Qui est numéro un mondial en IaaS ? Amazon.
• Quels sont les leaders mondiaux en PaaS ? Amazon, Google et Salesforce.
• Quels sont les leaders mondiaux des smartphones ? iOS d’Apple et Android de Google, deux acteurs qui n’avaient jamais produit un seul téléphone avant 2007.
(…)Pour le moment, aucun fournisseur historique de l’informatique n’a réussi sa mutation et est devenu un acteur majeur dans ce monde de la R2I, aucun !
Est-ce à dire qu’ils n’ont aucune chance, qu’ils sont condamnés à terme ?
Non, mais il est très, très difficile pour un « historique » de réussir sa transformation et de rester pertinent après une rupture. IBM est l’un des très rares contre-exemples dans le monde de l’informatique, et cette entreprise est passée par des moments très difficiles avant de réussir ses mutations.Acteurs historiques : comment rester pertinent après la R2I
L’histoire de l’industrie nous donne des pistes pour répondre à cette question, et je vais, une fois encore, utiliser l’exemple de l’industrie automobile.
Imaginez une seconde que Renault, après avoir lancé sa nouvelle marque Dacia, ait confié la vente des Logan aux commerciaux qui vendaient des Clio ou des Megane. Que se serait-il passé ? Des ventes qui n’auraient pas décollé, des commerciaux qui n’auraient eu de cesse que de démontrer aux clients potentiels Dacia que les Renault étaient mieux finies, plus élégantes, plus sures…
Pour les acteurs historiques de l’informatique, confrontés aux défis majeurs de la R2I, la seule méthode est, à mon avis, de copier la stratégie remarquable du groupe VW et de…
Créer des marques concurrentes !Il s’agit de créer une véritable concurrence interne au sein des équipes :
• Un commercial Skoda vous dira que la Superb est aussi bien que la Passat de VW, mais beaucoup moins chère.
• Un commercial Seat essayera de vous convaincre que la « Leon » est une excellente sportive, plus jeune qu’une VW.
• Un commercial VW vous proposera une Golf en vous disant qu’elle est aussi bien finie qu’une Audi et plus spacieuse.
(…)Revenons maintenant dans notre monde de l’informatique.
• Croyez-vous vraiment qu’un commercial de Microsoft qui a vendu Office sur des postes de travail Windows pendant 10 ans va vraiment essayer de vous convaincre qu’une solution 100 % navigateur est la meilleure aujourd’hui ?
• Croyez-vous vraiment qu’un commercial SAP qui encaisse un très gros chèque quand un client achète des milliers de licences pour la solution « on-premise » fera un grand effort pour vous pousser vers une solution SuccessFactors quand il mettra 5 ans au minimum à récupérer une commission équivalente ?
Tant que ce seront les mêmes organisations, les mêmes personnes, avec les mêmes marques, qui commercialiseront des produits historiques et des solutions « Cloud/SaaS », ces dernières sont condamnées à rester marginales.
C’est très certainement l’une des décisions stratégiques les plus difficiles à prendre, surtout pour des entreprises qui avaient très bien réussi dans le monde informatique actuel et qui ont du mal à se convaincre que la R2I est vraiment… une révolution.(…)
En résumé
80, 90 % des fournisseurs informatiques, qui ont très bien réussi dans un monde « pré-industriel », vont devoir, rapidement, repenser leurs offres, leurs modèles économiques s’ils veulent rester des acteurs pertinents après la Révolution Industrielle Informatique qui est en marche.
(…)