ISlean consulting a assisté le 7 juin dernier à une conférence dans les bureaux de TheFamily sur les tactiques de Growth Hacking permettant d’améliorer sa prospection et d’obtenir des leads qualifiés en B2B. Ce workshop était animé par Gilles Bertaux, CEO de livestorm.co. Avant de rentrer dans les détails de la conférence, définissons succinctement ce qu’est le Growth Hacking.

Qu’est ce que le Growth Hacking ?

Pendant très longtemps le marketing sur internet n’était, comme au début de l’appropriation de toute technologie, que l’application des pratiques existantes du marketing avec de nouveaux outils. Du vieux (les pratiques existantes) avec du neuf (les outils numériques). Puis, quelques audacieux ont revisité les manières de faire grâce à ces nouveaux outils. Le Growth Hacking était né !

Étant donné que des exemples sont plus parlant que des définitions, revenons 20 ans en arrière, à une époque où l’internet comptait à peine 30 millions d’utilisateurs, Mark Zuckerberg n’avait que 12 ans et Jacques Chirac était Président de la République française depuis à peine un an. Souvenez-vous alors de ce service web appelé Hotmail (actuellement Outlook). Après avoir levé 300 000 dollars auprès de Draper Fisher Jurvetson, l’objectif de cette startup était donc d’acquérir le plus d’utilisateurs possible sur leur service web. Les deux co-fondateurs ont alors eu l’idée géniale d’établir un plan marketing de deux semaines uniquement basé sur la promotion de leur produit via les panneaux publicitaires de la Silicon Valley… Bien heureusement leur investisseur, voyant qu’ils allaient droit dans le mur, prit les choses en main et leur conseilla très simplement de mettre en bas de chaque email envoyé via Hotmail, la signature obligatoire suivante : “PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail”.

Cette astuce non payante (mais pas gratuite car des Hommes ont passés des heures/jours dessus) leur a permis d’obtenir une croissance continue de plus d’un million cinq cent mille utilisateurs en 18 mois (ce qui réprésentait 5% des utilisateurs d’internet en 1996) et cela sans aucune dépense marketing. Cette action marqua la naissance du Growth Hacking et inspira de nombreux autres entrepreneurs. 20 ans après, Apple utilise encore cette technique de Growth Hacking pour promouvoir l’iPhone via la signature obligatoire sur les emails: “sent by iPhone”

Le Growth Hacking pour mettre fin aux techniques de marketing traditionnelles onéreuses

Pour en revenir à la théorie, l’enjeu du Growth Hacking est tout simplement de faire en sorte que chaque effort de croissance que l’on réalise tire parti de ce qu’offre l’Internet, connexion à la multitude, efficience, et ait de ce fait un plus gros impact que le précédent. De la même manière, faire en sorte que le marketing d’une entreprise rentre dans l’ère du digital en investissant sur des équipes capables de comprendre le monde qui les entoure, (notamment grâce aux données) plutôt que sur du marketing traditionnel onéreux. Enfin le Growth Hacking, c’est également comprendre que la croissance ne va pas de soi mais nécessite  un travail systématique et méthodique reposant sur trois piliers : la compréhension des données, la passion de l’apprentissage de choses nouvelles et l’expérimentation.

Les clients cherchent avant tout à acheter des produits conçus par des experts

Revenons maintenant à la conférence sur la prospection en B2B. Gilles Bertaux qui animait ce workshop, introduit l’idée que pour lancer son produit, les outils actuels les plus performants sont les SEA (Search Engine Advertizing) comme Adwords ou Facebook Ads. En effet ces outils très puissants permettent de cibler directement les personnes que vous voulez attirer et mettent en valeur votre produit à leurs yeux. Malheureusement ces solutions coûtent cher et ne permettent pas de donner l’impression d’être un expert de son industrie.

Ce dernier point est l’une des clés de l’économie actuelle : en effet les clients cherchent avant toute chose à acheter des produits conçus par des experts. Gilles Bertaux affirme donc que pour développer les ventes d’un produit, il faut développer son expertise pour devenir crédible aux yeux des prospects entreprises.

Gilles Bertaux a ensuite développé les tactiques qui lui ont permis d’acquérir cette crédibilité et par la même occasion de faire croître les ventes de son produit. Sans rentrer dans les détails, car  le Growth Hacking est une approche sur-mesure pour chaque entreprise, ses tactiques de croissance sont :

  • l’utilisation du réseau social Quora, un site de questions-réponses collaboratif sur tous les sujets possibles et imaginables
  • la création de contenus intéractifs via des vidéos, des webinars, des webcasts, des live shows, des sessions d’on-boarding…

Pour conclure, il faut retenir que les tactiques de Growth Hacking sont en nombre infini et une technique fonctionnant sur un secteur ou sur une catégorie de prospects ne fonctionnera pas forcément pour un autre périmètre. Il faut donc garder en tête que pour réaliser du Growth Hacking pour son entreprise et ses produits, il faut maîtriser les données, avoir une passion d’apprendre des choses nouvelles et être sans cesse dans l’expérimentation.

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Paul Schwebius