Les rapports se sont multipliés ces dernières semaines pour rappeler que les français sont plus les champions du monde de 1998 que de 2018-2038. Quand il s’agit de digital et de PME, les résultats de nos entreprises sont en dessous de ceux des concurrents des autres pays.
PME et site Web pour vendre : peut mieux faire !
Une vitrine digitale pour se présenter, c’est devenu un incontournable. Comment même exister sans un site internet qui le prouve ? Le fameux « vu à la télé » a été remplacé par le « prouvé par internet ». Mais cela ne suffit plus.
Comparons l’offre digitale (des PME) et les attentes (numériques) des consommateurs :
- 93% des français sont désormais équipés en téléphonie mobile en France (1) : quelle réponse votre entreprise propose-t-elle aux mobinautes ? 10% des PME et ETI en France proposent des sites optimisés pour le mobile (2)…
- 62% de la population active en France achète sur internet (3) : quelle vente proposez-vous en utilisant le numérique à vos clients ? 17% des PME ont un site marchand (4)…
Effectivement, on mesure le décalage qui s’accroît entre l’offre digitale (des PME) et les attentes (numériques) des consommateurs.
Vous pouvez toujours considérer que votre entreprise s’adresse aux autres entreprises et que l’achat entre entreprise ne se fait pas encore en ligne (ce qui n’est pas complètement faux !).
PME et digitalisation de l’entreprise : pas encore évalué…
Ne tournons pas autour du pot : une PME n’a pas besoin de CDO (Chief Digital Officer).
Une PME a d’abord besoin de maintenir et faire croître son Chiffre d’Affaires, aussi rentable que possible. C’est ce qui doit conduire la vision du business supplémentaire qu’elle peut faire avec le digital.
Avez-vous, par exemple, vraiment besoin d’un réseau social pour votre équipe de 20 personnes qui sont toujours sur le même site et qui déjeunent tous les jours ensemble ? Pas sûr. En revanche, si vos commerciaux sont en mobilité – chez les clients et prospects par exemple – c’est peut-être opportun de leur donner un outil de communication avec les équipes de « vente assises » qui les épaulent depuis les bureaux.
Les PME ne se ressemblent pas : si l’une a un intérêt économique à automatiser le traitement de ses courriers, l’autre préférera les outils permettant de simuler des photos avec sa production de vêtements avec des mannequins virtuels. Le digital est une opportunité pour revisiter les irritants : ce qui coûte cher et dont on ne peut pas se passer, mais que l’on peut maintenant faire autrement – et parfois bien moins cher !
Ce qui bloque en général, nous l’avions constaté dans une enquête que nous avions menée auprès de 200 PME en France dès 2014, ce sont les compétences face au maquis digital. En tant que dirigeant, la seule question : en quoi cela aide-t-il mon entreprise à croître, et comment m’y prendre ?
PME et numérique : vos partenaires sont-ils même prêts ?
Quand on parle numérique, cela peut aller loin : les échanges complètement numériques, des processus digitaux avec les autres entreprises de son secteur, avec l’administration et avec ses clients !
Toutefois, malgré de réelles avancées ces dernières années, quel est le taux de « facilitation digitale » de vos outils. Par exemple, votre ERP – si vous en avez un : N‘avez-vous pas l’impression parfois « d’alimenter l’ogre numérique » en lui donnant plus de temps de vos collaborateurs, qu’il ne vous donne de données et d’analyses pertinentes ?
Enfin, vos partenaires sont-ils prêts ? Une PME me racontait qu’après avoir numérisé ses envois à ses clients, plusieurs de ces derniers l’avait rappelée pour lui demander de lui renvoyer les versions papier, car ils n’étaient pas prêts. Double dose de digital dans ce cas : la PME investit dans le numérique et ses clients la rappellent à l’ordre papier (car elle-même a acheté un scanner !).
PME et budget digital : alors là, passons !
Commençons par de délicates questions : combien coûte le poste de travail de vos collaborateurs ? Combien coûte votre réseau de données ?
L’expérience montre que ratio des coûts informatiques sur le Chiffre d’Affaires (coûts IT sur CA) dans les PME représente entre 1% et 7% selon le secteur. En général, cela monte dans les secteurs tertiaires, car l’IT peut être assimilé aux coûts machines : le métier de l’entreprise consiste alors à transformer de la matière « intellectuelle » (des données, des informations…) en services, à l’image de la machine-outil dans l’industrie.
Si vous savez précisément quel est votre ratio de coûts IT sur CA, comment il évolue dans le temps, et surtout quelle valeur mettre en face de chaque coût, alors vous démontrez la même maturité business sur le digital que sur les autres leviers de croissance.
Sources sur les chiffres :
(1) « Le Baromètre du numérique en 2016 », étude Credoc
(2) « baromètre ACSEL de la croissance et du digital »
(3) Part de la population active ayant fait un achat dans le mois sur internet : « Digital in 2017 – Global overview », janvier 2017, Hootsuite
(4) Eurostats, Digital economy & society database, 2016 : site représentant plus de 1% du CA de l’entreprise
