Quel problème cherche à résoudre Le Parapheur ?

Au moment de la création du Parapheur, Paul-Antoine (co fondateur) était adjoint au maire de Sens en charge de la voirie, depuis il est devenu maire de Sens. En étant en première ligne avec les citoyens, il souffrait du manque d’outils de sa collectivité. Quand il a cherché les solutions existantes pour la dématérialisation du courrier, il n’a pas trouvé de solutions adaptées. 

Le principal frein des solutions qu’il a trouvé d’après les utilisateurs est l’ergonomie. A une époque où nous avons des outils ultra simples d’utilisation, et des collaborateurs des administrations qui ne sont pas forcément très pointus en informatique, ça nous semblait primordial d’avoir un outil simple et didactique.

Nous avons donc développé le produit en étant au plus proche des utilisateurs. Finalement notre métier a été et est toujours de traduire les envies des agents en solution technique en adoptant une approche Lean (cf définition). 

Donc concrètement que proposez-vous à vos utilisateurs ? 

Le Parapheur offre une solution qui associe un logiciel de Gestion Électronique des Documents et un outil de Gestion Électronique des Courriers au sein d’une application unique. Le fond du problème est d’adresser le besoin des mairies de pouvoir se doter d’un “CRM” qui va tracer les demandes, avec pour objectif de toujours monter en professionnalisme sur les demandes.

Nous avons donc construit notre solution en nous inspirant d’outils de gestion de projets comme Trello ou Asana, et en adaptant la méthode Kanban. Une fois la première version de l’outil construite, nous avons itéré des dizaines de fois avec la mairie de Sens. L’idée était de répondre aux problématiques des utilisateurs en étant au plus proche de l’usage qu’ils avaient de l’outil. 

Aujourd’hui nous avons plus d’une centaine de clients et nous sommes toujours dans cette logique d’aller-retour avec les utilisateurs pour proposer un outil pensé par et pour les  agents territoriaux.

Quelles ont été les trois premières étapes clés dans la construction du Parapheur ? 

1- Le fondement de notre solution réside dans les itérations avec les utilisateurs. Cela a été fondamental dans notre développement et reste central dans notre ADN.

2- La deuxième étape de notre développement a été le début de la commercialisation de l’outil. Après avoir itéré avec la mairie de Sens, nous avons réussi à avoir nos 5-6 premiers clients en Bourgogne par réseau. Cela nous a donné une légitimité pour nous développer de manière plus large.

3- La troisième étape clé de notre développement a été les premiers retours sur l’utilisation de notre outil. Pour celui qui fait un Saas (Software As A Service), le vendre n’est pas l’unique problème, il faut que les utilisateurs le gardent. A la fin de la deuxième année nous avons analysé notre taux de churn (taux de désistement de l’abonnement). Sur la partie collectivité, nous avions 0 désinscriptions. Nous avions également essayé de développer d’autres verticales (des entreprises privées, des musées etc…) sur ces verticales nous avons eu quelques désinscriptions, ça nous a permis d’affirmer notre positionnement dans le secteur public avec plus de force. Notre solution est un succès pour les collectivités qui l’utilisent. 

Et du point de vue financier comment avez-vous fait pour construire votre solution ? 

Nous avons commencé par faire un choix fort : ne pas lever de fonds. Nous avions envie de rester maîtres de notre BP et d’avoir une rentabilité rapide. Cela a des avantages et des inconvénients. Du côté des inconvénients, ça implique notamment d’avoir une croissance plus lente. Du point de vue des avantages, ça nous a permis d’être libre de nos décisions et de la direction que nous donnions au Parapheur.

Du point de vue des financements, grâce à notre modèle “bootstrapé” (sans levée de fonds), nous avons pu emprunter auprès de la  BPI et de banques traditionnelles 110k€. Ça nous a permis d’investir dans le marketing et dans la rencontre directe avec les décideurs.

Ces fonds nous ont permis d’investir sur deux verticales : 

  • Le marketing et le développement commercial : nous avons lancé des campagnes d’email et recruté pour accélérer sur le business development. Il faut avoir confiance dans son produit parce que le résultat c’est beaucoup de portes claquées mais aussi de belles signatures.
  • La proximité avec les décideurs territoriaux. Nous avons commencé par le salon des maires de France, ça a été un moment exceptionnel pour nous, nous avons eu 55 leads et en avons signé environ 20%. Ça nous a permis de comprendre que nous devions cibler les DGS (directeur général des services). Nous avons donc poussé notre investissement sur les salons qui intéressent plus particulièrement les DGS : par exemple, le salon des maires d’ile de France (AMIF). Et beaucoup de salons beaucoup plus petits organisés par le SNDGCT (syndicat des DGS). En moyenne, il s’agit de salons qui rassemblent environ 200 visiteurs et une dizaine d’exposants. Nos efforts sont plus ciblés sur les vrais bénéficiaires de notre solution. Chaque salon nous apporte quelques signatures mais ce sont des clients satisfaits qui restent. 

Ces salons rassemblent des collectivités de différents type, quel est votre positionnement et quelles sont les collectivités que vous plébiscitez ?

Il faut distinguer quatre cas de figures en termes de taille de communes :  

1- Les communes jusqu’à 1500 habitants n’ont en général pas besoin de solutions de  dématérialisation, donc nous ne travaillons presque pas avec elles.

2- Les communes entre 2 000 et 9 000 habitants, ont besoin d’une solution et nous commençons à être identifiés comme un acteur de référence. Il faut avoir en tête que 80% des communes en France ont moins de 10 000 habitants, et soit n’ont pas de logiciel de dématérialisation du courrier, soit ont un logiciel beaucoup trop compliqué par rapport à l’utilisation qu’elles en ont. Ces mairies ont besoin d’un logiciel facile et flexible. 

3- Il s’agit de notre deuxième cœur de métier: les communes entre 10 000 et 20 000 habitants. Là, les règles sont plus strictes, les droits et accès sont réglementés. Notre implantation dans leur organisation est plus exigeante, ça nous demande plus de paramétrage. Le Parapheur étant un outil flexible, nous pouvons facilement le paramétrer pour s’adapter aux exigences de cette typologie de communes.

4- Les communes qui ont plus de 20 000 habitants : l’organisation de la collectivité devient trop complexe. C’est très difficile de garder un outil ludique et facile d’utilisation lorsque l’organisation ne cherche pas à se simplifier. Pour ces raisons,  nous nous positionnons assez mal sur ce marché. Nous avons tout de même quelques clients dans cette tranche qui cherchent justement à simplifier une organisation devenue bien trop complexe, dans ce cas Le Parapheur est idéal pour les aider à y voir plus clair. Au-delà de l’aspect technique, notre accompagnement et nos conseils sont primordiaux afin de réaliser un lancement dans les meilleures conditions. 

D’autre part, nous avons de plus en plus de  communautés de communes, CA et même un département. Notre solution est très adaptée à leur besoin. 

D’autre part, notre modèle de prix est indexé de manière dégressive sur le nombre d’habitants de la commune. Nous facturons annuellement pour éviter la lourdeur administrative d’une facturation mensuelle.. Notre panier moyen se situe autour des 5 000.Nous facturons également des frais de configuration et de formation. C’est une étape importante pour l’adoption par les utilisateurs de l’outil. La formation prend environ une journée et la configuration entre 6 et 12h. 

Comment voyez-vous évoluer Le Parapheur dans les années à venir ? 

Notre produit évolue de deux manières : 

Par l’amélioration continue. Nous faisons environ une mise à jour toutes les trois semaines. Ces mises à jour permettent d’ajouter de la valeur à l’outil sans interruption du service et sans augmentation de prix. Parfois les mises à jour concernent des corrections mineures, parfois nous ajoutons des briques complètes, structurantes et nouvelles pour les utilisateurs. Le défi pour nous est l’adoption de ces nouvelles fonctionnalités par les utilisateurs, car elles donnent toute son envergure à notre outil. 

Ensuite nous sommes en développement d’un nouveau produit : Nous avons eu de nombreuses demandes sur la gestion des salles municipales. Nous allons proposer aux administrés un logiciel de réservation des salles, et aux services des mairies un outil de suivi de ces réservations. L’idée pour l’utilisateur est d’avoir la solution la plus simple possible, et pour la mairie d’avoir un tableau de bord pour gérer la location des salles municipales. La sortie est prévue en décembre.

Mais ce qui est sûr, c’est que nous ne voulons pas être une suite de 30 logiciels avec 5 qui sont une réelle valeur ajoutée, et les autres des produits d’appel. Nous cherchons à avoir les logiciels les plus utilisés possibles par nos utilisateurs, et si nous pouvons répondre très bien à plusieurs problèmes, nous serons très contents de le faire.

Finalement, il s’agit de notre mission, nous avons envie d’aider les collectivités à se moderniser et leur proposer un logiciel qui les aide dans leur quotidien. 

Quels seraient vos conseils pour les jeunes entrepreneurs en phase de lancement de leur entreprise ? 

1- Attention à la TVA, elle n’est pas à toi! Cela semble être le b.a -ba mais gérer une entreprise peut se résumer à avoir de l’argent sur le compte en banque. Comme jeune entrepreneur, on ne fait que des bêtises, il faut être extrêmement rigoureux avec son compte en banque. Nous avons fait quelques erreurs de ce point de vue là et ce sont des erreurs qui sont très longues à rattraper. 

2- La levée de fonds ne doit pas être un automatisme ou un modèle d’entreprise comme on a pu le voir par le passé. Il faut adapter les financements à ses besoins et non l’inverse. Maintenant, je trouve que c’est un très bon signe de réussir à générer de l’argent avec son produit et très sain d’investir l’argent qui vient de la valeur créée par celui-ci. Le pendant de cette stratégie, c’est d’accepter de ne pas avoir une croissance à 4 chiffres.

3- Ne pas se comparer aux autres, chacun son entreprise. En fonction de ton marché, de ton modèle et de tes choix, tu risques de ne pas avoir la même croissance ou les mêmes jalons atteints. Ce n’est pas grave, chacun sa réalité, ça ne prédit rien de l’avenir, tant pis pour les dîners mondains.

Conclusion 

Merci à Paul de la Taille de nous avoir accordé du temps pour cette interview.

N’hésitez pas à consulter leur site web pour plus d’informations sur ce beau produit.

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